Gehaltsverhandlungen souverän führen

Frauen am Schreibtisch
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Im ersten Quartal stehen in vielen Firmen die Jahresgespräche an. Oft geht es dabei auch um das Gehalt, um Boni und sonstige Vergünstigungen. Das macht solche Gespräche im Kern zu Verhandlungen. Das heißt: Sie müssen sagen, was Sie wollen, und es mit dem in Einklang bringen, was Ihre Chefin will. Ihre Chefin ist nicht Ihre Freundin. Wenn Sie sich gut verstehen, erleichtert das die Gehaltsverhandlung. Aber es macht sie nicht überflüssig. Auch bei einer besonders netten Chefin müssen Sie argumentieren, warum diese oder jene Investition in Sie sich am Ende für das Unternehmen auszahlt. Außerdem unterliegen auch Vorgesetzte Einschränkungen und Vorgaben. Wenn Ihre Chefin nicht gerade die Unternehmensinhaberin ist, muss sie sich gegenüber ihren Vorgesetzten für das verantworten, was Sie ihr „abverhandeln“.

Was ist möglich?

Ob es nun um Ziele, eine gewünschte Weiterent­wicklung oder schlicht ums Geld geht: Natürlich hat nicht jeder und jede gleich gute Chancen bei der Gehaltsverhandlung. Welchen Erfolg Sie im Einzelnen erzielen können, hängt von mehreren Faktoren ab:

  • Wie ist die allgemeine Wirtschaftslage? Ange­sichts der wirtschaftlichen Verwerfungen durch die Corona-­Pandemie ist die Verteilungs-­ und damit die Verhandlungsmasse dieses Jahr in vielen Unternehmen geringer als sonst.
  • Wie sieht die Situation des Arbeitgebers aus? Es gibt Unternehmen, die von der Krise unberührt sind oder sogar von ihr profitiert haben und da­her gerade dieses Jahr besonders gut dastehen.
  • Wie begehrt ist die eigene Qualifikation? Wer eine Arbeit ausübt, die auch jeder andere aus­ üben könnte, hat schlechtere Chancen bei der Gehaltsverhandlung als jemand, der sich eine gefragte Spezialistenqualifikation angeeignet hat.
  • Wie wichtig sind Sie für Ihr Unternehmen? Wenn Sie für „quasi unersetzlich“ gehalten wer­ den, werden Sie eher Gehör finden als jemand, der Dienst nach Vorschrift macht. In diesem Zusammenhang sollten Sie auch Ihre Stellenbeschreibung überprüfen.

Von Wünschen zu Zielen

Wahr machen können Sie Ihre Wünsche erst, wenn Sie sie in Ziele verwandeln. Ein Ziel ist eine inhaltlich exakt umrissene Vorgabe mit einer konkreten Terminvorstellung. Sie brauchen

  • einen konkreten Zielinhalt,
  • sein gewünschtes Ausmaß und
  • einen Zeitrahmen, in dem die Veränderung er­folgen soll.

Nur dann lässt sich im Nachhinein überhaupt feststellen, ob und inwieweit Sie Ihr Ziel erreicht haben – oder auch nicht.

WunschZiel
Mehr Geld"Ich möchte ein Jahresbruttoeinkommen von mindestens XXX Euro haben.“
Endlich weniger arbeiten„Ich möchte meine Überstunden im ersten Quartal 2021 komplett abbauen, und zwar am liebsten so, dass ich jede Woche am Freitag frei habe.“
Sprachkurs in England„Ich möchte 2021 zwei Wochen bezahlten Zusatzurlaub haben, um einen C1-Sprachkurs zu machen. Den Kurs zahle ich selbst.“

Sie wissen nun also, was Sie wollen. Nun müssen Sie nur noch überlegen, wie Sie es bekommen. Dazu müssen Sie die Perspektive wechseln und Ihre Forderung vom Standpunkt Ihrer Chefin aus betrachten:

  • Warum sollte sie Ihrer Forderung nachkommen?
  • Was hat sie davon?
  • Worin liegt der Nutzen für sie?
WunschNutzen für die Chefin
Mehr Geldhöhere Motivation und Zufriedenheit, dadurch weiterhin gute oder noch bessere Leistungen, erhöhte Loyalität, geringerer Anreiz, die Stelle zu wechseln
Endlich weniger arbeitenÜberstunden müssen nicht ausbezahlt werden (Kostenersparnis), höhere Produktivität in den verbleibenden Stunden, da Sie übers lange Wochenende mehr Zeit zur Erholung haben
Sprachkurs in Englanddauerhaft bessere Chefentlastung in Bezug auf englischsprachige Geschäftspartner, positive Imagewirkung für die Chefin, wenn ihre Assistentin souverän auf Englisch kommunizieren kann

Kluge Arbeitnehmer machen es wie die Gewerk­schaften: Sie gehen mit einem Mindestziel und einer Maximalforderung in die Verhandlung. Letz­tere legen sie als Erstes auf den Tisch. Es besteht immerhin die Möglichkeit, dass die Chefin sie tat­ sächlich akzeptiert. Falls nicht, sollten Sie Alterna­tiven anbieten und sich etwas „herunterhandeln“ lassen. Solange Sie Ihr Mindestziel erreichen, ha­ben Sie dennoch gewonnen.

Zielvereinbarungsgespräch vorbereiten
Basis für Ihre Gehaltsverhandlung ist die Zielvereinbarung des vorhergehenden Jahres. Nehmen Sie die Unterlagen aus Ihrem letzten Jahresgespräch zur Hand und gehen Sie die Fragen dieser Checkliste der Reihe nach durch.

Checkliste: Zielvereinbarungsgespräche vorbereiten

Die Autorin Barbara Kettl-Römer hat mehrerer Ratgeber verfasst, darunter „Kundenorientierte Korrespondenz. Zeitgemäß, stimmig und rechtlich einwandfrei schreiben“ sowie „Wege zum Kunden. Akquise für Existenzgründer, Freelancer und Kleinunternehmer“, beide Linde International. www.kettl-roemer.de

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