Klar, bei großen und wichtigen Aufträgen ist es besser, wenn der Vertriebsmitarbeiter den Interessenten nach einer Produktvorstellung persönlich anruft, um den Stand der Entscheidungsfindung zu ermitteln. Ist das Auftragsvolumen klein oder der Kollege gerade mit anderen Kundenbesuchen ausgelastet, ist es sinnvoller, einen Nachfassbrief zu schreiben, statt den Vorgang stillschweigend ganz zu den Akten zu legen. Mit unseren Tipps bringen Sie Ihr Angebot geschickt wieder in Erinnerung.
Mit einem Nachfassbrief nach der Präsentation werten Sie Ihr Angebot auf
Vielen Menschen ist es unangenehm, einen Nachfassbrief nach einer Präsentation zu verschicken. Sie fürchten, dem Gegenüber zur Last zu fallen. Dabei können die Gründe sehr vielfältig sein, warum sich ein Interessent nicht wieder meldet; oft genug landen die Unterlagen auf dem großen Stapel und werden schlicht vergessen. Mit einem freundlichen Schreiben bringen Sie Ihr Unternehmen wieder in Erinnerung. Und Sie zeigen, dass Ihr Unternehmen an dem Auftrag interessiert ist. Das kann Ihr Angebot deutlich aufwerten.
Der richtige Zeitpunkt für Ihren Nachfassbrief
Warten Sie nicht zu lange damit, das Nachfassschreiben auf den Weg zu bringen. Spätestens nach einer Woche sollte der potenzielle Kunde wieder von Ihrem Unternehmen hören. Im Zweifelsfall hat er mehr als nur eine Präsentation gehört. Nach einer kurzen Zeit sind ihm die Inhalte aus dem Erstgespräch noch halbwegs präsent und es fällt ihm leichter, sich an die Einzelheiten zu erinnern und sie von den Details aus den Präsentationen Ihrer Konkurrenz zu unterscheiden. Je länger Sie mit einem Brief warten, desto größer wird die Gefahr, dass sich der Empfänger nicht mehr genau erinnert oder möglicherweise sogar schon eine Entscheidung gefallen ist.
Extratipp: Im Gespräch sind konkrete Zeitpunkte genannt worden, etwa wann die Entscheidung fällt? Nutzen Sie dies und melden Sie sich kurz vor diesem Termin noch einmal, um das Interesse Ihres Unternehmens an dem Auftrag zu bekräftigen.
Was gehört in den Nachfassbrief nach einer Präsentation?
Am Beginn des Nachfassbriefs sollte der Dank für die Einladung zur Präsentation stehen. Außerdem ist es sinnvoll, wenn Sie im Schreiben auf die Atmosphäre während des Besuchs eingehen. So spürt der Empfänger, dass er keinen Standardbrief erhält. Dies sollten Sie auch bei einer kontroversen Diskussion tun, vor allem, wenn Ihr Kollege daraufhin sein Angebot noch einmal überarbeitet hat. Schreiben Sie dann z. B.: “Die anschließende Diskussion war sehr interessant und hat uns ganz neue Denkanstöße gegeben. Wir freuen uns, dass wir Ihnen für das Problem XX eine Lösung anbieten können: …”
Aber auch wenn die Präsentation perfekt verlaufen ist, können im Nachhinein beim Interessenten noch Fragen auftauchen, etwa weil neue Anforderungen an das betreffende Produkt gestellt werden oder weil im Vergleich zu einem Konkurrenten Unterschiede aufgetaucht sind, die es zu klären gilt. Daher sollten Sie unbedingt betonen, dass Ihr Kollege für Fragen zur Verfügung steht. Gleichzeitig können Sie noch weiteres Material beilegen.
Zu guter Letzt darf natürlich das Signal nicht fehlen, dass Ihr Unternehmen den Auftrag gern übernehmen möchte. Ein solcher Nachfassbrief nach einer Präsentation bietet eine gute Basis, um später noch einmal telefonisch nachzufragen.
