Wie Sie mit Fragetechniken an Ihr Gesprächsziel kommen

Minutenlang telefonieren Sie mit Ihrem Gesprächspartner, aber bekommen einfach keine Antworten auf Ihre Fragen. Verwenden Sie vielleicht die falschen Fragetechniken? Überlegen Sie vor jedem Gespräch, was Sie genau erreichen wollen und legen Sie sich Ihre Gesprächstaktik zurecht. Welche Frage stellen Sie zu welchem Thema? Welchen Vorschlag unterbreiten Sie besser mit einer eingebetteten Frage? Wir stellen Ihnen Fragetechniken vor und verraten Ihnen, wann Sie sie jeweils am geschicktesten einsetzen und dadurch Gesprächsfallen vermeiden.

Fragetechniken für jedes Gesprächsziel

Fragen sind in Diskussionen wahre Wunderwaffen. Mit ihnen können Sie Denkprozesse anregen, Informationslücken schließen, Argumente von anderen einfordern, Entscheidungen forcieren, motivieren und noch vieles mehr. Auf der an­deren Seite aber können Fragen eine Debatte auch blockieren.

Der Einsatz von Fragetechniken will wohl überlegt sein. Wenn Sie z. B. eine schnelle Entscheidung herbeiführen wollen und dabei den falschen Fragetypus wählen, werden Sie vermutlich scheitern. Wichtig ist, dass Sie wissen, mit welchen Fragen Sie was bewirken.

Offene und geschlossene Fragen

Grundsätzlich können Sie zwischen geschlossenen und offenen Fragen unterscheiden. Geschlossene Fragen erkennen Sie daran, dass die Antwortmöglichkeit auf „Ja“ oder „Nein“ beschränkt ist. Ein Beispiel: „Haben Sie die Unterlagen vorbereitet?“ Setzen Sie geschlossene Fragen ein, um gezielte, verbindliche Informationen zu einem fest umrissenen Punkt zu erhalten. Mit diesen Fragen stoppen Sie übrigens auch Vielredner.

Offene Fragen lassen dem anderen hingegen mehr Spielraum für seine Antwort. Sie beginnen mit einem der W-Fragewörter: Wer, wie, was, wann, warum. Ein Beispiel: „Was können wir tun, um dieses Projekt voranzubringen?“. Bei offenen Fragen erhalten Sie in der Regel mehr Informationen, der Befragte kann aber Inhalt und Gewichtung seiner Antwort stärker steuern. Wer geschickt ist, kann sich auch bei offenen Fragen „herausreden“. Setzen Sie offene Fragen z. B. dann ein, wenn Sie von Ihrem Gesprächspartner seine Wünsche oder Vorstellungen erfahren wollen, etwa im Kundengespräch. Mit ihnen können Sie aber auch eine Diskussion in einer größeren Gruppe anregen.

Weitere Fragetechniken und ihre Anwendung

Die folgenden Fragetechniken haben unterschiedliche Funktionen. Machen Sie sich bewusst, in welcher Phase des Gesprächs Sie sich befinden. Geht es noch darum, Fakten und das gemeinsame Verständnis zu klären? Oder sind Sie beim Austausch von Argumenten angelangt? Suchen Sie schon aktiv eine Entscheidung zu offenen Punkten? Für jeden Zweck eignet sich eine andere Fragetechnik.

  • Informations- oder Faktenfragen schließen Informationslücken, z. B.: „Seit wann besteht das Problem konkret?“
  • Verständnis- und Definitionsfragen sorgen dafür, dass alle über das Gleiche sprechen. Nutzen Sie sie, um eine gemeinsame Basis herzustellen: „Was heißt für Sie zu teuer?“
  • Begründungsfragen dienen dazu, Gründe und Argumente offenzulegen. Mit dieser Fragetechnik können Sie ein Gespräch in die gewünschten Bahnen lenken: „Warum haben Sie die Unterlagen bereits jetzt rausgeschickt?“
  • Eingebettete Fragen sind grammatikalisch als Aussagen gestaltet, werden von den anderen aber dennoch als Fragen verstanden. Sie eignen sich gut, um einen neuen Vorschlag einzubringen, wenn Sie sich unsicher sind, wie dieser aufgenommen wird. In Gesprächssituationen können Sie mit dieser Fragetechnik z. B. einen Kompromissversuch einleiten: „Ich weiß nicht, was Sie davon halten, aber ich könnte mir auch vorstellen, die Unterlagen schon zu einem früheren Zeitpunkt rauszuschicken.“
  • Ja-Nein-Fragen sind geschlossene Fragen. Setzen Sie sie dann ein, wenn Sie kurz und knapp eine Information abprüfen oder eine Entscheidung herbeiführen wollen: „Sind die Unterlagen schon raus?“ oder „Sind wir uns einig, dass wir die Unterlagen schon morgen rausschicken?“
  • Alternativfragen stellen dem Befragten zwei Alternativen zur Auswahl, zwischen denen er sich entscheiden kann. Eine Entscheidung ist dann möglich, allerdings nur in einem eng begrenzten Umfang: „Schicken wir die Unterlagen diese oder nächste Woche raus?“
  • Suggestivfragen gehören ebenfalls zu den geschlossenen Fragetechniken und legen dem Befragten eine bestimmte Antwort nahe. Ihm bleibt fast nichts anderes als diese eine Antwort übrig. Wissen Sie sicher, dass Ihr Gesprächspartner der gleichen Meinung ist wie Sie, können Sie guten Gewissens so fragen. Weil Suggestivfragen aber auch ein Mittel zur Manipulation, zur latenten Drohung oder Unterstellung sein können, tragen sie häufig zur Verschlechterung der Beziehung und des Gesprächsklimas bei. Der Fragende versucht mit Suggestivfragen, dem Gegenüber seine Sicht der Dinge aufzudrängen. Ein solches Verhalten trägt nicht zum konstruktiven Verlauf eines Gesprächs bei. Insgesamt sollten Sie daher mit dieser Fragetechnik immer sehr vorsichtig sein. „Sie wollen die Unterlagen doch wohl nicht schon jetzt rausschicken?“ – damit will der Fragende ein „Nein“ hören. „Finden Sie nicht auch, dass die Unterlagen noch nicht fertig sind?“ – so will der Fragende die Bestätigung seiner Aussage erreichen.
  • Bestätigungsfragen können Sie einsetzen, um zu klären, ob Sie alles richtig verstanden haben. Sie sind eine andere Form der Paraphrase (Umschreibung). Anders als die Suggestivfrage implizieren die Bestätigungsfragen aber keine bestimmte Antwort. Bestätigungsfragen gehören zu den geschlossenen Fragetechniken: „Habe ich Sie richtig verstanden: Wir schicken die Unterlagen schon morgen raus?“

Sekretaria-Talk: Was meinen Sie dazu?