DIN 5008

Von A wie Abkürzung bis Z wie Zeitangaben - in unserem DIN 5008-Lexikon finden Sie alle relevanten Korrespondenz-Stichworte von A-Z.

Damit gestalten Sie Ihre Geschäftsbriefe mit Sicherheit DIN-gerecht!

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Mit der AIDA-Formel durch den Werbebrief

Die AIDA-Formel schildert den idealtypischen Ablauf einer Kaufentscheidung. Sie hilft Ihnen dabei, einen potenziellen Kunden aktiv durch diesen Prozess zu begleiten und damit die Erfolgsaussichten Ihres Werbebriefs erheblich zu erhöhen. AIDA beschreibt die einzelnen Schritte, die der Empfänger Ihrer Botschaft durchläuft, bevor er abschließt. Die Abkürzung steht für vier englische Begriffe:

• A = Attention (Aufmerksamkeit): Der Kunde wird auf ein Produkt oder eine Dienstleistung aufmerksam.
• I = Interest (Interesse): Das Angebot weckt sein Interesse.
• D = Desire (Wunsch): Im Kunden entstehen Wünsche in Bezug auf das Produkt oder die Dienstleistung.
• A = Action (Handlung): Der Kunde handelt.

Akquise beginnt mit der Aufmerksamkeit des Kunden

Zunächst einmal müssen Sie dafür sorgen, dass der Kunde Ihr Unternehmen und sein Angebot überhaupt wahrnimmt. In einem Werbebrief sollte es schon im ersten Absatz gelingen, die Aufmerksamkeit des Lesers zu erregen, sonst landet das Schreiben schnell ungelesen im Papierkorb. Am Beginn kann z. B. die Schilderung einer Problemsituation stehen, die dem Empfänger vertraut ist. Dadurch entsteht Spannung, wie im folgenden Beispiel:

Ärgern Sie sich auch jeden Monat von Neuem über zu hohe Portokosten und den großen Aufwand beim Versand Ihrer Briefe?

So stößt Ihr Werbebrief auf Interesse

Anschließend gilt es, die gewonnene Aufmerksamkeit in konkretes Interesse zu verwandeln. Der zweite Teil zeigt deshalb, wie der potenzielle Kunde das geschilderte Problem in Zukunft mithilfe des vorgestellten Produkts lösen kann. Hier besteht auch die Gelegenheit, das Alleinstellungsmerkmal, den einzigartigen Vorteil des Angebots gegenüber den Mitbewerbern, den so genannten USP (Unique Selling Proposition), zu erläutern. Der oben begonnene Brief könnte z. B. folgendermaßen weitergehen:

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Damit Ihr Werbebrief den Kaufwunsch weckt

Der Kunde weiß nun, dass es für das angesprochene Problem eine in dieser Form einmalige Lösung gibt. Im nächsten Schritt lässt sich dieser positive Ansatz durch die Erläuterung, was das Angebot genau umfasst, verstärken. Was kann das Produkt im Einzelnen? Welcher zusätzliche Service ist inbegriffen? Läuft womöglich gerade eine besondere Aktion, die für den Kunden interessant sein könnte? Im Ergebnis will er mehr über das Produkt wissen, es ausprobieren oder im Idealfall besitzen. So könnten Sie z. B. den Kaufwunsch beim Kunden wecken:

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Mit dem Werbebrief zum Ziel: Lösen Sie eine Aktion aus

Die bisherigen Argumente haben den Interessenten soweit überzeugt, dass er sich das Angebot näher ansehen möchte. Ziel des abschließenden Schritts ist, ihn zum Handeln bewegen. In Werbebriefen sollten Sie es dem Kunden so leicht wie möglich machen, Kontakt aufzunehmen, z. B. durch beiliegende Antwortfaxe oder fertig adressierte Postkarten. Noch bessere Chancen bietet das persönliche Verkaufsgespräch mit einem Kollegen aus Ihrem Unternehmen. Hier kann der Kunde das Produktmuster in die Hand nehmen und es ausprobieren. Geht es um eine Dienstleistung, kann der Verkaufsexperte Ihrer Firma z. B. gemeinsam mit dem Interessenten Musterberechnungen erstellen. Folgende Formulierung gibt dem Beispielbrief einen gelungenen Abschluss:

Schicken Sie uns noch heute das beiliegende Antwortfax zurück und sparen Sie mit HCM-Portoplan schon nächste Woche bares Geld beim Briefversand.

aus: Gloszeit, Holger/Natusch, Cordula: Kundenakquise

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