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Methode 1: Durch hohe Ansprüche zeigen Sie Vertrauen

Geben wir einen Teil unserer Arbeit aus der Hand, setzen wir unser Vertrauen in denjenigen, der uns behilflich ist. Als Gegenleistung erwarten wir dafür, dass die Aufgabe zu unserer Zufriedenheit erledigt wird. Schrauben wir unsere Erwartungen hoch, so erhöhen wir damit auch die Gegenleistung. Hinzu kommt, dass wir auf diese Weise dem anderen demonstrieren, wie sehr wir ihn und seine Arbeit schätzen. Dadurch wird unser Vertrauenspartner angespornt, noch mehr Leistung zu zeigen und die Aufgabe mit größerer Sorgfalt zu erledigen.

Vorsicht: Vertrauen kann eine Last sein!

Führt er die Aufgabe hingegen schlecht oder nur zum Teil aus, wird unser Vertrauen enttäuscht. Aber genau das möchte unser Gegenüber verhindern. Je höher also die Erwartungen sind, umso mehr erhöht sich der Druck auf den anderen. Hier ist Vorsicht geboten: Erwarten Sie zu viel, überfordern Sie Ihren Helfer sehr leicht. Das könnte ihn außerdem dazu verleiten, ein unrealistisches Leistungsversprechen abzugeben, nur weil er Ihr Vertrauen nicht missbrauchen will. Wer realistische Ansprüche hat und zudem möglichst genau darstellt, was er vom anderen erwartet, handelt verantwortungsvoll.

Beispiel: Frau Jäger, die Chefsekretärin der Rimatonus AG, möchte an den externen Mitarbeiter Herrn Freitag einen Auftrag weitergeben. Dazu schildert sie ihm recht vage, dass innerhalb kürzester Zeit ein neues Computerprogramm erstellt werden soll, mit dem die Überstunden der Belegschaft genauer berechnet werden können. Wie dieses Programm aufgebaut sein soll, erläutert sie dabei nicht. Als sie bemerkt, wie ratlos Herr Freitag dreinblickt, erklärt sie ihm, welche Daten dabei erfasst werden sollen. Sofern er eigene Verbesserungsvorschläge hat, könne er sie ebenfalls einarbeiten. Nachdem die Details geklärt sind, atmet Herr Freitag auf, weil er sich nun ein genaueres Bild davon machen kann, was ihn erwartet.

Fazit: Klären Sie mit Ihrem Gegenüber möglichst genau ab, welche Vorstellungen Sie haben und was Sie von ihm erwarten. Gefährden Sie das Vertrauensverhältnis nicht, indem Sie ihn überfordern.

Extratipp: Was, wenn Sie selbst in die Situation kommen, dass Ihnen jemand eine wichtige Aufgabe anvertraut? Dann sollten Sie darauf achten, dass Sie keine unrealistischen Erwartungen schüren. Wer das Blaue vom Himmel verspricht, erweckt meist nur Misstrauen. Wenn Sie die Erwartungen Ihres Gegenübers dämpfen, indem Sie klarmachen, was Sie zu leisten imstande sind, zeugt das hingegen von Ehrlichkeit. Diese Aufrichtigkeit verdient Vertrauen. Schließlich besteht ja auch noch die Chance, dass Sie Ihr Gegenüber überraschen, weil sie die geschmälerten Erwartungen mit guten Leistungen übertreffen.

Methode 2: Sorgen Sie für ein lebendiges Vertrauensverhältnis

Wir schenken unser Vertrauen gerne denjenigen, die uns in der Vergangenheit nicht im Stich gelassen haben. Wer uns schon einmal geholfen hat, den bitten wir eher um einen Gefallen als jemanden, der für uns noch nie etwas getan hat. Das ist auch verständlich. Denn die positive Erfahrung aus einer erfolgreichen Zusammenarbeit stimmt uns zuversichtlich, dass auch beim nächsten Mal alles gut verlaufen wird. Die Wahrscheinlichkeit, dass wir künftig von unserem Vertrauenspartner enttäuscht werden, ist relativ gering. Schließlich möchte auch dieser vermeiden, dass der Erfolg der Vergangenheit zunichte gemacht wird. Kurz: Vertrauensverhältnisse festigen sich durch häufige Inanspruchnahme.

Vertrauensmissbrauch führt zur Vertrauensschuld

Dabei kommt es in der Regel zu einem Vertrauensüberschuss. So könnte jemand unsere Erwartungen übertroffen und sich somit für ein Mehr an Vertrauen empfohlen haben. Jetzt sind wir also am Zug, indem wir beispielsweise dieser Person beim nächsten Mal noch etwas mehr zutrauen. Auch der gegenteilige Fall ist möglich: Unsere Erwartungen wurden nicht gänzlich erfüllt und der Verantwortliche hat nun eine Bringschuld, die er begleichen kann, indem er bei nächster Gelegenheit 110 Prozent gibt.

Beispiel: Herr Zimmermann leiht sich von einer Kollegin, Frau Hübner, 50 Euro für den Einkauf. Diese denkt sich nichts dabei und vertraut darauf, dass der Schuldner von selbst die Rechnung begleichen wird. Doch als Frau Hübner nach einem Monat das Geld immer noch nicht wieder hat, hakt sie nach. Aber ihr Mitarbeiter verweist auf knappe Kassen und bittet um etwas Zeit. Nachdem die Verleiherin ein halbes Jahr später immer noch nichts zurückbekommen hat, will sich Herr Zimmermann an nichts mehr erinnern können. Frau Hübner hat ihr Vertrauen in Herrn Zimmermann verloren und wird es sicher nur wiederfinden, wenn er sich seinerseits darum bemüht.

Ihnen wird rasch das Vertrauen entzogen, wenn Ihr Gegenüber nicht mehr von Ihnen profitieren kann und Sie dementsprechend wertschätzt. Daher müssen Vertrauensbeziehungen durch häufigen Gebrauch gepflegt werden. Wenn wir durch unsere Vertrauensperson zudem verblüfft werden, weil sie etwa die Aufgabe noch gründlicher und detaillierter erledigt hat, als wir erwartet haben, stimmt uns das euphorisch. Doch Achtung: Lassen Sie sich nicht von Ihrer Freude übermannen! Versprechen Sie niemals, dass der andere jetzt bei Ihnen etwas guthat. Diese Höflichkeitsfloskeln können Sie in Schwierigkeiten bringen, indem Sie damit falsche Erwartungen wecken. Vertrauen Sie stattdessen darauf, dass sich der andere melden wird, wenn er seinen Vertrauensüberschuss einlösen will.

Fazit: Stärken Sie das Vertrauensverhältnis durch häufige Inanspruchnahme und lösen Sie Vertrauensüberschüsse zeitnah ein.

Methode 3: Vertrauen ist gut, Kontrolle auch

Vertrauen und Kontrolle schließen sich nicht aus. Gerade weil wir von anderen eine Gegenleistung erwarten, wie etwa eine ordentliche Arbeit, müssen wir auch überprüfen, ob das Ergebnis tatsächlich unser Vertrauen rechtfertigt. Doch die Resultate sollten wir nicht erst im Nachhinein aufmerksam begutachten. Lehnen wir uns zurück, während unsere Vertrauensperson sich nun darum kümmern darf, uns nicht zu enttäuschen, kann das schnell zu großen Problemen führen. Einerseits schadet das unserem Ansehen. Bestehen nämlich Unklarheiten oder ergeben sich Fragen, ohne dass wir erreichbar sind, wird sich der Alleingelassene schon seinen Teil über unsere Vertrauenswürdigkeit denken. Außerdem können wir andererseits rettend eingreifen, sobald sich der Eindruck ergibt, dass die Angelegenheit aus dem Ruder läuft. Wer das Gefühl hat, nicht nur Ihr Vertrauen zu genießen, sondern sich auch an Sie wenden zu können, wenn es nicht so glatt läuft, wird mit mehr Zuversicht und Freude seine Aufgabe lösen.

Beispiel: Frau Katzenberger betraut den neuen Auszubildenden damit, eine wichtige Kundenliste zu aktualisieren. Sie ist überzeugt, dass er die Aufgabe ohne Probleme meistern wird. Trotzdem bietet Sie ihm an, er könne jederzeit zu ihr kommen, sofern sich Probleme ergeben. Obwohl Frau Katzenberger weiß, dass die Aktualisierung mehrere Tage dauern könnte, erkundigt sie sich wenige Stunden später, ob alles in Ordnung ist. Darauf angesprochen traut sich der Lehrling zu antworten, dass er zurechtkommt, sich aber bei Kleinigkeiten noch unsicher ist. Nachdem Frau Katzenberger alle Unklarheiten beseitigt hat, ist sie sich nun absolut sicher, dass sich das Projekt in guten Händen befindet.

Entscheidend bleibt jedoch immer noch die Ergebniskontrolle. Auch wenn Sie die Befürchtung haben, dass Ihnen ein X für ein U vorgemacht wird: Urteilen Sie immer ausgehend von Ihren Kompetenzen. Sie haben ja in der Regel jemanden mit der Arbeit betraut, der sich besser damit auskennen dürfte als Sie. Und weil Sie nicht in allem ein Experte sein können, sollten Sie auch nicht das Gegenteil vorgaukeln. Stehen Sie dazu, dass Sie nur ein Laie sind und provozieren Sie Ihr Gegenüber nicht, indem Sie etwas anderes vortäuschen. Man wird dies ansonsten als Affront empfinden und sich von Ihnen abwenden. Vertrauen Sie vielmehr auf die Leistung des anderen. Früher oder später wird sich ohnehin herausstellen, wie gut oder schlecht er gearbeitet hat. Des Weiteren teilen Sie sich schließlich die Verantwortung für übergebene Aufgaben. Natürlich können Sie sich im Falle des Scheiterns nicht damit aus der Affäre ziehen, dass Sie bekräftigen, der andere habe es ja vermasselt. Aber so wie Sie zu Ihrem Teil der Verantwortung stehen müssen, gilt das auch für Ihren Vertrauenspartner.

Fazit: Vermeiden Sie es, die Leistung Ihres Gegenübers falsch zu beurteilen, weil Sie nicht über die nötige Sachkenntnis verfügen. Betrachten Sie vielmehr das Endergebnis durch Ihre eigene Brille. Auf eine angemessene Kontrolle dürfen Sie dennoch nicht verzichten.

Quelle: Dr. Matthias Nöllke: Vertrauen. Wie man es aufbaut. Wie man es nutzt. Wie man es verspielt.

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