BWL-Lexikon

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Methode 1: Das Wir-Gefühl erleichtert das Vertrauen

"Gleich und gleich gesellt sich gern", sagt schon der Volksmund – und das vollkommen zu Recht. Denn Gemeinsamkeiten verbinden und schaffen erst die Basis für das Vertrauen: Vertrautheit. Möchten Sie also bewirken, dass Ihnen ein anderer Mensch sein Zutrauen schenkt, tun Sie gut daran, nach Übereinstimmungen zu suchen. Bedienen Sie sich beispielsweise in einer Unterhaltung mit neuen Kollegen dieser Methode: Sie könnten etwa feststellen, dass Sie aus der gleichen Stadt kommen oder sogar auf die gleiche Schule gegangen sind. Auch wenn Sie bestimmte Hobbys teilen oder Reisen in die gleichen Länder unternommen haben, schafft dies Verbindungen, aus denen sich schnell Verbundenheit entwickeln kann.

Beispiel: Sekretärin Frau Meier unterhält sich mit Frau Weber, die neu im Unternehmen ist und sich noch etwas unwohl fühlt. Das Gespräch verläuft schleppend. Als Frau Meier jedoch erzählt, dass sie leidenschaftlich gern in den Bergen wandern geht, taut ihre Kollegin auf. Sie schwärmt davon, wie sie in ihrem letzten Urlaub in Südtirol eine Bergtour unternommen hat. Frau Meier, die ein echter Italien-Fan ist, knüpft daran an und berichtet von Ihrer geplanten Reise nach Rom. Jetzt haben sie nicht nur interessante Themen, sondern obendrein auch Gemeinsamkeiten gefunden.

Allerdings sollten Sie diese Technik nicht unbedingt gegenüber dem Chef oder Vorgesetzten anwenden. Suggerieren Sie nämlich, dass Sie eine Menge Gemeinsamkeiten haben, relativieren Sie gleichzeitig die hierarchischen Unterschiede. Was wird Ihr Chef wohl davon halten, wenn Sie sich mit ihm auf eine Stufe stellen (selbst wenn es sich nur um das gleiche Urlaubsziel handelt)? Im schlimmsten Fall könnte er es so auffassen, dass Sie mehr wollen als bloß Small Talk – nämlich ihm auf Augenhöhe begegnen. Und das sorgt eher für Verstimmung. Hinzu kommt noch, dass es äußerst anbiedernd wirkt. Wenn Sie mit der "Ich-bin-wie-Sie"-Methode übertreiben, erwecken Sie den Anschein, als hätten Sie es nötig, für Ihre Vertrauenswürdigkeit zu werben. Und das ruft meistens nur Misstrauen und Argwohn hervor.

Fazit: Stellen Sie echte Gemeinsamkeiten heraus und vermitteln Sie Ihrem Gesprächspartner, dass er es mit einer Gleichgesinnten zu tun hat.

Methode 2: Ein enges Verhältnis schafft noch mehr Vertrauen

Ein paar Gemeinsamkeiten können nur der erste Schritt zu einem Vertrauensverhältnis sein. Damit jemand Ihnen wirklich umfassendes Vertrauen schenkt, muss Sie einander erst besser kennenlernen. Der Anfang ist schon gemacht, wenn Sie sich den Namen Ihres Gegenübers merken. Denn werden wir namentlich angesprochen, betrachten wir das als Wertschätzung und finden den anderen sympathisch. Des Weiteren könnten Sie Ihrem Gesprächspartner z. B. Informationen liefern, um so zu prüfen, wie er damit umgeht. Thematisieren Sie etwa die Vertrauenswürdigkeit von Dritten, hat das wiederum Auswirkungen auf Ihre eigene. Dabei sollten Sie beachten, dass diese Informationen auch der Wahrheit entsprechen müssen. Denn wenn sich Ihr Insidertipp als falsch herausstellt und Sie damit einer anderen Person schaden, werden Ihre Mitmenschen Sie für intrigant und verantwortungslos halten. Werben Sie also nur für Menschen, bei denen sich das auch lohnt.

Beispiel: Frau Graubert und Frau Vogel essen gemeinsam zu Mittag. Dabei erzählt Frau Vogel, dass sie auf der Suche nach einem Mitstreiter ist, den sie für ein neues Projekt gewinnen will. Weil Frau Graubert das Vertrauensverhältnis zu ihrer Kollegin ausbauen will, beschließt sie, ihr Herrn Bleichert zu empfehlen. Sie schildert dabei, dass er mit ihr bereits erfolgreich zusammengearbeitet hat und deshalb als sehr zuverlässig angesehen werden kann. Frau Vogel bedankt sich freudig für diesen Tipp und spricht gleich darauf Herrn Bleichert an. Drei Wochen später bedankt sie sich bei Frau Graubert erneut für ihre Empfehlung und berichtet ihrerseits, wie gut das gemeinsame Projekt abgelaufen ist.

Achten Sie aber stets darauf, dass auch Sie selbst adäquate Informationen erhalten. Es handelt sich schließlich um einen Austausch. Das bedeutet für Sie aber nicht, dass Sie ein offenes Buch sein müssen. Achten Sie darauf, dass Sie – je nachdem, wie gut Sie einander kennen – Ihr Gegenüber wohldosiert mit vertraulichen Informationen versorgen. Nicht jeder kann oder will Geheimnisse für sich behalten. Außerdem könnten Sie mit Ihrem Vertrauenspartner in Streit geraten oder dauerhaft zu Kontrahenten werden. Dann kann es durchaus sein, dass Ihre Aussagen gegen Sie verwendet werden. Bedenken Sie immer: Geben Sie wichtige Informationen preis, gehen Sie das Risiko ein, dass Ihnen jemand damit schaden könnte. Aber genau darin liegt ja das Vertrauen.

Fazit: Merken Sie sich den Namen Ihres Gegenübers und gebrauchen Sie ihn. Lernen Sie den anderen kennen, indem Sie mit ihm vertrauliche Informationen teilen. Überlegen Sie sich dabei gut, was sie wem anvertrauen und bieten Sie möglichst wenig Angriffsfläche.

Methode 3: Durch Sorgfalt beweisen Sie Ihre Vertrauenswürdigkeit

Wer Vertrauen erwecken will, muss ferner auf Kleinigkeiten achten. Auf die kommt es nämlich an. Tun wir es nicht, so bekommen andere das Gefühl, dass wir nicht wirklich an den Details interessiert sind. In Angelegenheiten, die mit großer Sorgfalt behandelt werden müssen, werden sie uns dann ebenso wenig vertrauen wie in harmlosen Dingen. Wenn Sie diese Zeilen lesen, geht es Ihnen sicherlich vor allem um den Inhalt. Tauchen jedoch viele kleine Rechtschreibfehler auf, so werden Sie sich vermutlich darüber ärgern. Schließlich können Sie sich dann nicht des Eindrucks erwehren, dass der Verfasser hierbei geschlampt hat.

Beispiel: Im Auftrag des Firmenchefs, Herrn Dr. Kunze, schreibt seine Sekretärin, Frau Beer, eine E-Mail, die im Verteiler an einige wichtige Kunden geschickt wird. Recht schnell hat sie den Text heruntergetippt und versendet ihn, ohne näher die Rechtschreibung zu prüfen. Prompt folgt darauf die Antwort des langjährigen Kunden Herrn Petersen. Im Telefonat mit Frau Beer kann dieser seine Verstimmung kaum verbergen. Als Herr Dr. Kunze davon erfährt, bittet er seine Sekretärin, ihm künftig die E-Mails vorzulegen, damit er sie erst gegenlesen kann.

Versetzen Sie sich in Ihre Adressaten hinein: Bekommen Sie nicht auch lieber einen Brief, der erkennen lässt, dass sich jemand für Sie Mühe gegeben hat? Möchten Sie nicht auch, dass Ihr Name richtig geschrieben ist? Schätzen Sie nicht auch das Gefühl, das Schreiben wäre nur für Sie erstellt worden? Zeigen Sie demjenigen, der Ihnen sein Vertrauen schenkt, dass Sie es zu würdigen wissen. Wenn Ihre Arbeit mit Gründlichkeit assoziiert wird, werben Sie auch gleichzeitig für Ihre Vertrauenswürdigkeit.
Allerdings: Trotz aller Sorgfalt kann nicht jede Arbeit perfekt ausgeführt werden. Auch wenn wir uns noch so sehr bemühen: Manchmal übersehen wir Fehler immer und immer wieder. Doch darin liegt genau das Risiko der Methode. Wenn wir es mit der Detailversessenheit übertreiben, schaden wir uns nur selbst. Einerseits schmälert dies das eigene Vertrauen in unsere Fähigkeiten. Andererseits konzentrieren wir uns zu sehr auf nur eine Sache und vernachlässigen dabei alles andere. Daher müssen Sie das richtige Mittelmaß zwischen Nachlässigkeit und Besessenheit finden. Ihre Genauigkeit wird sich auszahlen und Ihre Zuverlässigkeit unterstreichen.

Fazit: Legen Sie Wert auf Details und demonstrieren Sie, dass Ihnen eine Angelegenheit wichtig ist. Hüten Sie sich jedoch vor überzogener Genauigkeit und widmen Sie sich auch Ihren übrigen Aufgaben.

Quelle: Dr. Matthias Nöllke: Vertrauen. Wie man es aufbaut. Wie man es nutzt. Wie man es verspielt.

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